Ako posunúť e-shop o level vyššie

• 10.05.2019
• Ako posunúť e-shop o level vyššie

Mať vlastný e-shop je pre začínajúcich podnikateľov chytľavá idea. Nečudo, veď zriaďovacie náklady sú nízke a expanzia do sveta jednoduchá. Ako však urobiť z e-shopu ozajstnú firmu, ktorá vás bude živiť?

Na úvod je dobré spomenúť, že obchodovanie s e-shopom je podnikanie ako každé iné. Ak nechcete len minúť peniaze a povedať si – „skúsil som, nešlo to“, ale chcete urobiť reálne ziskový projekt, musíte o e-shope ako o podnikaní rozmýšľať od začiatku. A teda začať s biznis plánom.

Ako plánovať biznis

Postačí aspoň základný náčrt, v ktorom si jasne definujete, čo predávate, komu to predávate, v akom segmente trhu sa pohybujete, kto iný v ňom pôsobí, v čom ste výnimočný a podobne. Je určite vhodné prečítať si na úvod niektorý z článkov, v ktorom bližšie popisujeme, ako urobiť jednoduchý biznis plán (Biznis plán pomôže banke uveriť vášmu podnikaniu.).

Druhá dôležitá vec je finančný plán. Potrebujete vedieť, aké sú vaše náklady, za koľko nakupujete, za koľko predávate. Koľko zákazníkov potrebujete, resp. aký obrat potrebujete urobiť, aby to celé dávalo zmysel a vy ste s e-shopom zarábali.

Začínajúci podnikatelia v e-shopovom prostredí sa často točia okolo témy, aké technologické riešenie zvoliť – či open source (Woocommerce, Magento…), cenovo prijateľné komerčné riešenie (PrestaShop), alebo si dať urobiť e-shop na mieru. Nájsť technologické riešenie, na ktorom e-shop stojí, je však až druhý krok po tom, keď viete, o čom vaše e-shopové podnikanie je.

Kam rásť

Jedna zo základných otázok, ktoré si potrebujete vyriešiť je, ako budete rásť. Od nuly k zisku a od prvého zisku k ešte väčšiemu zisku. Ak ste totiž naozaj našli na trhu priestor, ktorý zatiaľ žiadny z existujúcich hráčov neobsadil, skôr či neskôr vás budú napodobňovať.

Potrebujete preto vedieť, či váš e-shop plánuje s takým rastom, že sám seba nasýti ziskami, alebo treba uvažovať o vstupnej investícii od banky či od investora.

Aby sme vám v tomto kroku pomohli rozhodnúť sa, oslovili sme dvoch odborníkov na rast startupov. Jeden je zástupca banky a venuje za práve podpore začínajúcich podnikateľov. Druhý je zástupca investorského pohľadu. Pozrite sa, čo odporúčajú, pre podnikateľov, ktorí chcú z e-shopu urobiť ziskový projekt.

Pohľad zo strany investorov

Na otázky odpovedal Michal Laco, startupový konzultant a partner v spoločnosti CIVITTA.

Ako začínajúci podnikateľ s e-shopom zistí, či jeho projekt má perspektívu, alebo je oblasť, kde chce pôsobiť už nasýtená?

Pri e-shopoch platí to, čo pri každom biznis pláne – začať od zákazníkov. Najskôr sa pozrieť, či je dosť zákazníkov, ktorí sú ochotní za predávané produkty v e-shope platiť. Pretože aj e-shop je v podstate bežný obchod, pri ktorom niečo kupujete a s nejakou maržou to predávate inde. V tomto segmente by sme sa mohli pozrieť na to, akých má podnikateľ dodávateľov, za akú cenu vie tovar získať, či je konkurencieschopný a či existujú alternatívni predajcovia. Ak chce predávať napríklad elektroniku a v tomto segmente je povedzme dvadsať e-shopov a marže sú veľmi nízke, tak asi nemá zmysel otvárať ďalší. Ak však ide o niečo špecializované, kde trh ešte nie je nasýtený, alebo to nemá podchytený veľký hráč, vtedy to môže mať zmysel.

Veľa ľudí podceňuje to, že neuvažujú nad potencionálnymi zákazníkmi, ale urobia si prieskum medzi známymi. Lenže ich známi nie sú nevyhnutne potenciálni zákazníci a nemusia povedať názor, ktorý indikuje reálny záujem o produkt. Takže začať tým, že sa pýtam ľudí, ktorí sú cieľovou skupinou. Zároveň kombinovať takéto prieskumy aj s makro dátami. Dostupné sú rôzne analýzy, ako sa trh v danom segmente vyvíja v Európe, či v našom regióne. Keď sa kombinuje mikro pohľad a hĺbkové porozumie zákazníka s makro pohľadom, je to najlepšie.

Keď je cieľová skupina jasná, ako odhadnúť, či začať v malom a rozbiehať sa postupne, alebo získať investíciu a narásť rýchlo? 

Dôležité je mať premyslený biznis plán a zrátať si, aký je minimálny objem a tržby, ktoré e-shop potrebuje na to, aby bol rentabilný. E-shop však, na rozdiel od otvorenia reštaurácie, môže riešiť zakladateľ iba ako „hoby“ alebo bokovku s minimálnymi nákladmi. V ideálnom prípade má ale majiteľ e-shopu cieľ, ktorý chce do jedného alebo troch rokov dosiahnuť -  aký veľký e-shop vybudovať. A od toho by som sa odrazil pri uvažovaní o tom, akú investíciu alebo pôžičku potrebuje na dosiahnutie toho cieľa. Ale najskôr si zadefinovať cieľ.

Kedy potom vyhľadať investora a kedy ísť do banky?

Keď podnikateľ získa úver od banky, je to určite „lacnejšie“ riešenie. Zaplatí síce úrok, ale nemusí sa vzdať podielu vo firme v prospech investora, pretože dostane menší úrok, ako keby sa musel vzdať nejakej equity v prospech investora. Problém je, že väčšinou na úver z banky musí mať veľmi dobrú osobnú históriu alebo históriu biznisu, čo pri rozbehu nového e-shopu väčšinou nemá. Takisto zvyčajne nemá nejaké aktívum, ktorým môže ručiť, pretože napríklad nestavia fabriku. Určite je ale dobré si porovnať podmienky zvýhodnených úverov, ktoré niektoré banky poskytujú začínajúcim podnikateľom. Ak chce však nájsť investora, najvýhodnejšie je hľadať niekoho, kto pracuje v danom segmente, verí tomu biznisu a môže ponúknuť aj viac, než len peniaze. Ideálny investor pre začínajúceho e-shopistu je teda človek, ktorý je schopný investovať niekoľko desiatok tisíc euro, vie poradiť s networkom, so zákazníkmi a má s biznisom skúsenosť.

Pohľad banky

Na otázky odpovedal Roman Boda, špecialista na rozbiehanie projektov na „zelenej lúke“ zo Slovenskej sporiteľne.

Kedy má vytvorenie nového e-shopu aj podnikateľský zmysel a kedy už vopred vedieť, že je trh presýtený?

Otvoriť si e-shop je na prvý pohľad veľmi ľahké. Je tam len malá vstupná bariéra, preto veľa ľudí rozmýšľa práve o štarte podnikania formou e-shopu. Ťažko povedať, či je konkrétny segment e-commerce už presýtený. Je potrebné si zanalyzovať potenciál trhu, konkurenciu a odhadnúť, či je inovácia, s ktorou prichádzam, dostatočne zákaznícky atraktívna, aby som oslovil a získal dostatok zákazníkov z daného segmentu a bol ziskový. Pokiaľ sa dá, treba testovať nápad čo najviac pred spustením. Podľa Paretovho princípu približne 80 percent e-shopov v každom segmente len prežíva, vzniká a zaniká. Vždy existujú možnosti na rast, ak sa odlíšia novým, inovatívnym prístupom.

Ako si potom urobiť relevantný prieskum trhu, ak väčšinu priestoru obsadili väčší hráči?

Asi je naivné ísť do biznisu, ktorý je už obsadený veľkými hráčmi a je zároveň veľmi dobre manažovaný, ak neprinášate niečo nové a inovatívne. Hľadajte medzeru na trhu a rovnako sa snažte aplikovať a používať overené nápady a veci, ktoré dobre fungujú vo veľkých e-shopoch. Pre veľké e-shopy nie sú malé trhové medzery dostatočne zaujímavé, čím vzniká priestor pre menších hráčov. To, čo je povedzme pre Amazon alebo Alzu nezaujímavé, môže byť pre malého podnikateľa zo Slovenska super biznis, ktorý uživí 30 ľudí.

Začínať v malom alebo cez investíciu narásť rýchlo?

Ak začínajúci e-shop rozbiehajú ľudia, ktorí majú v danej brandži a podnikaní dostatočné skúsenosti, je vhodné, aby naštartovali biznis v čo najväčšom rozsahu a dostali sa tak čo najskôr do čiernych čísiel. Organický rast ich, dá sa povedať, brzdí, lebo je pomalý a nevyužívajú tak naplno svoje skúsenosti a potenciál. Naopak, pre začínajúceho podnikateľa je výhodou, keď začína v malom, pretože pri zbieraní prvých skúseností a testovaní svojho nápadu neriskuje príliš veľa peňazí. A často sa stáva, že prvý, druhý ba ani tretí pokus nevyjde. Je preto lepšie investovať čo najviac svojho času a čo najmenej peňazí, nabrať veľa praktických skúseností, ktoré ho pripravia na úspešné fungovanie v budúcnosti. Takéto malé neúspechy a ich prekonanie vie posilniť a dobre pripraviť na úspech. Ak by mal od začiatku prístup k veľkým zdrojom, začiatočnícke chyby by stáli oveľa viac a stratu by už takpovediac „nemusel rozchodiť“.

Kedy hľadať investora a kedy ísť do banky?

Za investorom má zmysel prísť vtedy, ak mu viem ukázať aspoň prvé reálne čísla. Potom viem ukázať modelové situácie – dnes sa mi pri takýchto nákladoch a takomto marketingu darí dosiahnuť takúto tržbu, ale keby som do toho nalial o toľkoto viac peňazí, tak by sa mi pravdepodobne mohlo dariť o toľkoto lepšie. Aj keď priama úmera nemusí platiť, trend sa dá odvodiť od existujúcich malých čísiel. Investor vás bude počúvať, ale nedá vám peniaze, ak je to len o nejakej vízii, kým mu neukážete, že to funguje a že máte funkčný tím, ktorý zvládne plánovaný rast.

Banka štandardne nefinancuje podnikateľa, ak nemá za sebou aspoň dva roky úspešného podnikania. Existuje však výnimka v podobe programu pre začínajúcich podnikateľov Slovenskej sporiteľne, kde vieme poskytnúť konzultácie k podnikateľskému nápadu, ako aj spolufinancovanie úverom už pri štarte podnikania.  Ak žiadate o úver, rovnako ako investora, aj nás musíte presvedčiť o životaschopnosti a potenciálnej úspešnosti svojho nápadu. Výhodou sú doterajšie skúsenosti v danej oblasti, už otestované prvé predaje, jasná výška prvotnej investície a jej použitie a realistická predikcia cash flow na najbližší rok až dva. Všetky tieto informácie je potrebné spracovať vo forme biznis plánu. Následne každý takto spracovaný nápad individuálne prekonzultujeme na osobnom stretnutí a posúdime možnosť poskytnúť úverové spolufinancovanie.

Pred tým, ako sa pustíte do podnikania alebo vyčleníte peniaze na jeho rýchlejší rozbeh, nezabudnite sa na to dobre pripraviť. Vzorový biznis plán, ktorým vás Slovenská sporiteľňa usmerní nielen v tom, ako pripraviť finančný plán, ale aj ako získať financie na rozbeh, si stiahnete na www.zacinamepodnikat.sk.